Case studies

Jak podnieśliśmy przychód o 58%, zwiększając przy tym zwrot z inwestycji

Case studies

O projekcie

W ostatnich latach Black Friday stał się jednym z najistotniejszych wydarzeń w kalendarzu każdej firmy. To święto sprzedaży inauguruje sezon zakupów świątecznych, a dla wielu przedsiębiorstw jest kluczowym momentem, aby wyróżnić się na rynku i zwiększyć swoje przychody. Z tej okazji skorzystał MARO HOME, który w listopadzie odnotował aż 58% wzrost przychodów w skali roku.

Sukces MARO HOME podczas Black Friday nie był dziełem przypadku. To rezultat starannie przemyślanej strategii, która integrowała kreatywny marketing, zrozumienie potrzeb klientów oraz perfekcyjne zarządzanie łańcuchem dostaw.

Przyjrzyjmy się zatem bliżej kampanii MARO HOME podczas Black Friday!

O marce

MARO HOME, marka z ponad trzydziestoletnim doświadczeniem na polskim rynku, specjalizuje się w produkcji bawełnianych pościeli oraz innych artykułów domowych. Ich wyroby, wykonane z najwyższej jakości bawełny, posiadają certyfikat OEKO-TEX, co gwarantuje bezpieczeństwo nawet dla osób z alergiami. Wyróżniające się pościele MARO HOME łączą w sobie elegancję i minimalizm z mistrzowskim kunsztem krawieckim. Wybierając pościel MARO HOME, nie tylko inwestujesz w produkt najwyższej jakości, ale także wspierasz rodzimą przedsiębiorczość.

www.marohome.pl

Jak udało nam się zwiększyć przychód o 58%, zwiększając przy tym zwrot z inwestycji?

Analiza wyników z roku poprzedniego

Analiza wyników z ubiegłego roku stanowiła kluczowy element naszej strategii, który umożliwił znaczne zwiększenie przychodów podczas minionego Black Friday. Już na początku października rozpoczęliśmy intensywne przygotowania do święta sprzedaży, koncentrując się na dokładnym przeanalizowaniu wyników i trendów z poprzedniego okresu. Dzięki temu byliśmy w stanie zidentyfikować obszary wymagające poprawy oraz te, które odniosły największy sukces.

Jednym z kluczowych wniosków naszej analizy było zarządzanie stanami magazynowymi. W 2022 roku zauważyliśmy, że ograniczone zasoby magazynowe okazały się poważnym blokerem, wpływając negatywnie na naszą zdolność do zaspokojenia rosnącego popytu. W odpowiedzi na te obserwacje, MARO HOME podjęło strategiczną decyzję o wcześniejszym zwiększeniu zapasów magazynowych na okres promocji Black Friday. Dzięki temu zapewniliśmy nie tylko płynność dostaw, lecz także uniknęliśmy potencjalnych opóźnień i problemów z dostępnością produktów, co miało bezpośredni wpływ na wzrost sprzedaży

Wydłużenie okresu promocji i wcześniejsze przygotowanie

Decyzja o wydłużeniu okresu promocji z okazji Black Friday na cały tydzień (znany jako Black Week), była kolejnym strategicznym krokiem mającym na celu maksymalizację naszych przychodów. Taka modyfikacja była podyktowana kilkoma kluczowymi czynnikami.

Po pierwsze, zauważyliśmy, że potencjał zakupowy klientów nie ogranicza się jedynie do samego Black Friday. W rzeczywistości intencje zakupowe użytkowników są istotnie zwiększone przez cały tydzień, co stwarza nam szansę na wykorzystanie tego trendu i dotarcie do szerszej grupy klientów. Poprzez wydłużenie okresu promocji daliśmy klientom więcej czasu na dokonanie decyzji zakupowych, co przełożyło się na wzrost sprzedaży.

Po drugie, wydłużenie okresu promocji miało istotne znaczenie z punktu widzenia działań marketingowych, zwłaszcza w kontekście kampanii performance i pracy algorytmów. Dłuższy czas trwania promocji pozwolił naszym kampaniom reklamowym wyjść z fazy nauki algorytmów reklamowych, co zwiększyło ich skuteczność i efektywność. Algorytmy miały więcej czasu na optymalizację wyświetleń, docierając do bardziej odpowiednich i zainteresowanych użytkowników, co znacząco wpłynęło na zwrot z inwestycji w te kampanie.

Dzięki temu wydłużyliśmy okres zwiększonych przychodów, co pokazuje poniższy wykres:

Specjalna oferta dla odbiorców newslettera

W ramach naszej strategii promocyjnej na Black Week, zdecydowaliśmy się na wprowadzenie specjalnej oferty skierowanej wyłącznie do subskrybentów newslettera Maro Home. Chcąc wyjść naprzeciw oczekiwaniom naszych najbardziej zaangażowanych klientów, postanowiliśmy umożliwić im wcześniejszy dostęp do wyprzedaży.

Standardową komunikację oferty Black Week, oferującą do 40% zniżki w okresie od 20 do 26 listopada, wzbogaciliśmy o ekskluzywną promocję dla odbiorców newslettera. Już dzień przed oficjalnym startem promocji, tj. 19 listopada, subskrybenci otrzymali osobisty kod rabatowy uprawniający do dodatkowego 10% zniżki. Dzięki temu, dla tej grupy klientów, Black Week rozpoczął się dzień wcześniej.

To posunięcie miało znaczący wpływ na wyniki sprzedażowe. Już sam 17 listopada okazał się być jednym z trzech dni o najwyższych obrotach w całym okresie promocji. Wyprzedzenie oficjalnego startu Black Week pozwoliło nam nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również wzmocnić lojalność naszych stałych klientów, którzy poczuli się docenieni poprzez dostęp do specjalnych ofert.

Zróżnicowane materiały graficzne rozplanowane na cały lejek sprzedażowy

W ramach naszej strategii promocyjnej na Black Week, przygotowaliśmy zróżnicowane materiały graficzne, starannie planując ich rozmieszczenie na każdym etapie lejka sprzedażowego. Naszym celem było stworzenie spójnej, ale jednocześnie różnorodnej narracji, mającej przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów na różnych etapach ich podróży zakupowej.

W fazie kampanii zasięgowej opracowaliśmy angażujący materiał wideo, który informował o atrakcjach czekających klientów podczas Black Week w MARO HOME. Ten film miał na celu nie tylko zwiększenie świadomości marki, lecz także budowanie emocjonalnego związku z odbiorcami, prezentując atrakcyjne oferty i podkreślając wyjątkowość nadchodzącej wyprzedaży.

Kluczowym elementem naszej strategii stało się wykorzystanie reels, czyli krótkich filmów, prezentujących aranżacje sypialni z produktów MARO HOME. Te dynamiczne i atrakcyjne filmy były szeroko rozpowszechniane w mediach społecznościowych, co znacząco zwiększyło zainteresowanie naszymi produktami. Reels stanowiły skuteczne narzędzie do przyciągania uwagi odbiorców i zachęcania ich do odwiedzenia naszej strony internetowej.

W kampaniach zakupowych, oprócz standardowych banerów reklamowych, postawiliśmy na bardziej zaawansowane formaty, takie jak karuzele i materiały błyskawiczne z feedem produktowym i odpowiednimi nakładkami graficznymi. Dzięki nim mogliśmy prezentować oferty bardziej spersonalizowane i precyzyjnie kierowane. Te formaty umożliwiły nam zaprezentowanie większej liczby produktów w jednym miejscu, co zwiększyło efektywność naszych działań reklamowych.

Kreacje z odliczaniem – zastosowanie presji czasu

Zastosowanie presji czasu było kluczowym elementem podczas Black Week. Znacząco wpłynęło na finalne wyniki sprzedaży. Rozpoczynając od soboty, 23 listopada, wprowadziliśmy specjalnie zaprojektowane kreacje reklamowe, które komunikowały, że do końca promocji pozostały tylko 2 dni. Następnie w niedzielę nasz przekaz skupił się na informowaniu klientów, że jest to już ostatni dzień promocji.

Takie zastosowanie odliczania miało na celu stworzenie poczucia pilności i wywołanie u klientów pragnienia, by skorzystać z okazji zanim będzie za późno. Presja czasu jest dobrze znaną i skuteczną techniką marketingową, która zachęca potencjalnych klientów do podjęcia szybkich decyzji zakupowych, wykorzystując naturalną ludzką tendencję do unikania poczucia utraty.

Nasze działania w tym zakresie przyniosły znakomite efekty. W niedzielę, będącą ostatnim dniem promocji, odnotowaliśmy rekordowe przychody – były to najlepsze wyniki sprzedażowe w całym 2023 roku.

Dostosowanie strony docelowej

Na platformie internetowej marohome.pl stworzono dedykowaną sekcję z okazji Black Week, zawierającą wszystkie oferowane w promocji produkty. Na każdym zdjęciu produktowym umieszczono widoczne etykiety z informacjami o obniżkach. Dodatkowo, na górnej krawędzi strony umieszczono dynamiczną belkę informacyjną o trwającej promocji, co subtelnie, lecz wyraźnie wskazywało użytkownikom, że mogą skorzystać z wyjątkowej okazji. W ostatnich 48 godzinach promocji aktywowano także licznik czasu, który odliczał pozostały czas do jej zakończenia, stanowiąc niezwykle skuteczny bodziec do zakupów. Po wygaśnięciu promocji, użytkownicy tracili niepowtarzalną możliwość zakupu produktów MARO HOME w obniżonej cenie.

Zadbanie o stany magazynowe

Przygotowania dotyczące zatowarowania trwały od kilku miesięcy. Marka MARO HOME zawarła wcześniejsze kontrakty z dwiema sprawdzonymi szwalniami, aby uniknąć nieoczekiwanych problemów z ilością zamówień i zapewnić klientom standardowe czasy oczekiwania na dostawę podczas trwającej promocji. Dodatkowo firma MARO HOME wyłączyła z promocji produkty, których dostawa mogła się opóźnić, aby ograniczyć ryzyko negatywnych opinii i zachować transparentność w kwestii terminów gwarantowanej dostawy.

Efekty

Sukces kampanii promocyjnej Maro Home w trakcie Black Week jest doskonałym przykładem tego, jak starannie zaplanowana i wykonana strategia marketingowa przynosi znakomite rezultaty.

Wykorzystanie różnorodnych elementów, począwszy od analizy danych z poprzedniego roku, poprzez wydłużenie okresu promocji, aż po specjalne oferty i zastosowanie presji czasu, pozwoliło na osiągnięcie imponujących wyników finansowych.